Verhandlungstraining - erfolgreich verhandeln

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Zu einer optimalen geschäftlichen Kommunikation gehört auf jeden Fall das effektive Verhandeln mit Geschäfts- und Kooperationspartnern. Nur wenn Sie in der Lage sind, Ihre Wünsche und Vorstellungen auf angemessene Weise zu kommunizieren und durchzusetzen, sind Sie in Ihrem Betätigungsfeld langfristig erfolgreich.

Aus diesem Grund kommt bei Centered Learning dem Verhandlungstraining eine besondere Bedeutung zu und wir bieten Ihnen verschiedene wertvolle Informationen zu diesem Thema an. Es gibt zahlreiche bekannte und weniger bekannte Strategien, Ansätze und auch Methoden namhafter Wissenschaftler - ihnen allen gemeinsam ist, dass sie erlernt und trainiert werden müssen, um in der realen Situation effektiv einsetzbar zu sein. Centered Learning vermittelt Ihnen hierbei wichtige und praktische Verhaltensweisen, mit deren Hilfe Sie souverän und möglichst gelassen in eine Verhandlungssituation gehen werden.

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Die wichtigsten Grundlagen

Um Ihnen einen Einblick in die Inhalte und Bandbreite des Themas zu geben, erfahren Sie an dieser Stelle einige Grundlagen zum erfolgreichen Training für Verhandlungen. Wie jede gute Kommunikation, so gehört unbedingt dazu, dass Sie sich optimal auf Ihren Gesprächspartner einstellen und seine Signale genau wahrnehmen - die verbalen und bewussten ebenso wie die nonverbalen und unbewussten. Haben Sie stets ein wachsames Auge auf Ihr Gegenüber und Sie werden zum Beispiel schnell feststellen, wenn sich Worte und Körpersprache widersprechen.

Ein gutes Beispiel: Ihr Gesprächspartner erwidert auf Ihr Preisangebot sinngemäß, es sei attraktiv und mit ein wenig Spielraum schnell eine Basis gefunden. Wenn er jedoch gleichzeitig den Kopf schräg legt oder seine Unterlagen mehrfach verschiebt, steht keine Überzeugung hinter seinen Worten, sondern die Auffassung: Der Spielraum muss mindestens 50 % nach unten betragen.

Lesen Sie hier unsere Karriere Tipps, um dieses Wissen auch beruflich nutzen zu können

Strategien und Tipps aus Verhandlungstrainings

Diese und ähnliche Beispiele für Körpersprache und Aussagen gehören zu guten Verhandlungstrainings, denn mit ihnen werden Sie in die Lage versetzt Ihren Gesprächspartner schnell zu analysieren. Hinzu kommen möglichen Vorgehensweise und Strategien, von denen hier einige angerissen werden.

Verhandlungsspielräume schaffen

An erster Stelle steht dabei die Maxime, dass Sie in einer Verhandlung niemals Ihre (Preis-)Grenze nennen sollten. Dies unterbindet von Anfang an jeden Verhandlungsspielraum für beide Seiten und würgt mögliche Kompromisse bereits im Vorfeld ab. Außerdem ist es mit der Nennung einer festen Grenze praktisch unmöglich eine Win-Win-Situation zu schaffen: Entweder zeigt sich Ihr Gegenüber frustriert über Ihre starre Grenze und wird sie nicht als positiv empfinden, selbst wenn sie seinen eigenen Vorstellungen nahe kommt. Oder aber Sie selbst sind nicht in der Lage, diese Grenze einzuhalten, wenn Ihr Verhandlungspartner sich beweglich zeigt.

Die Verhandlung aktiv führen

Eine andere wichtige Strategie ist das aktive Führen der Verhandlung. Lassen Sie sich das Heft nicht aus der Hand nehmen und lenken Sie das Gespräch. Dies erreichen Sie jedoch nicht, indem Sie viel berichten oder Gesprächspausen um jeden Preis vermeiden. Holen Sie sich dagegen aktiv Informationen ein, stellen Sie Fragen und lassen Sie Ihren Partner erzählen. Dies gibt nicht nur Ihnen die Gesprächsführung, sondern auch dem anderen das Gefühl im Mittelpunkt zu stehen. Er wird nicht bemerken, dass Sie einen hohen Informationsvorsprung gewinnen, der Ihre Verhandlungsposition stärkt.

Zeit haben und Geduld zeigen

In diesem Zusammenhang ist eine Tugend von Bedeutung, die in Verhandlungsgesprächen längst nicht immer Raum hat: Geduld. Drängen Sie Ihren Gesprächspartner nicht - das erzeugt Gegendruck und wird ihn nicht zu einer Zustimmung motivieren. Vermitteln Sie ihm durch Geduld das Gefühl von Wertschätzung und beobachten Sie außerdem seine Reaktionen. Häufig erkennen Sie dadurch Momente, in denen der andere zu Kompromissen und Zugeständnissen bereit ist.

Vor der Verhandlung: ausreichend informieren

Was ferner in jedem Training geübt wird und "sitzen" muss, ist Ihr Hintergrundwissen. Nur wenn Sie über die Materie ausreichend informiert sind, können Sie die Angemessenheit und den wahren Wert eines Angebotes optimal beurteilen. Eine Beispiel: Sie sind seit neuestem Einkäufer in einem Baumarkt statt beim Kfz-Zubehör. Nur wenn Sie sich mit Farben, Werkzeugen und Tapeten bestens auskennen, wissen Sie auf Anhieb, ob das Angebot Ihres Gesprächspartners gut oder überzogen ist oder ob die Produkte von schlechter Qualität sind. Beschaffen Sie sich also vorab alle Informationen, die Sie brauchen.

Erkennen von Manipulationstechniken

Gegenstand des Verhandlungstrainings ist ferner das Erkennen von Manipulationstechniken. Derer gibt es genug und viele von ihnen sind selbst für erfahrene Menschen nicht immer sofort zu entdecken. Auch hier gilt: Je mehr Sie wissen, desto besser für Sie und desto effizienter wird Ihr eigenes Vorgehen.

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Und was für das Erkennen der Strategien anderer gilt, ist für Sie selbst ebenso relevant: Beherrschen Sie Ihre verbale und nonverbale Kommunikation - für erfolgreiche Verhandlungen in allen Lebenslagen.

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